Kuidas peatada „müümine“ ja alustada suhete loomist

Mõnikord võivad kõik kasutada sõbralikku meeldetuletust, et hoida end müügilahenduse vanade mooduste kaldumast kõrvale, mis viib meid potentsiaalsete klientidega valel teel.

Meid innustati seda artiklit kirjutama pärast mõnda juhendamist, kus osales Michael nimega klient, kes müüb tehnoloogialahendust. Michael oli hädas mõttega, kuidas lahku minna traditsioonilisest müügimõttest, mille ta oli õppinud vanakooli müügi "gurudelt".

Sa tead, kes nad on. Võimalik, et teil on isegi mõni nende raamat või lint. Ja teate ka nende müügisõnumeid: "Alati sulgege." "Mõelge positiivselt ja saate üle kõikidest oma külmetuse hirmudest." "Kõik, mida vajate oma müügi suurendamiseks, on mõned uued müügitehnikad."

Kuid kõik need vananenud müügisõnumid ei käsitle põhiteema, kuidas mõtleme müümisele. Ja kui me ei jõua selle tuumani ega muuda seda üks kord ja kõik, jätkame võitlust sama kahjuliku müügikäitumisega. Jätkame samade raskuste ja pettumustega. Ja usume jätkuvalt, et oleme alati otsitava läbimurdest eemal vaid ühe uue müügitehnika.

Uus mõtlemine = uued tulemused

Võib-olla on aeg hakata teistsugust lähenemist kasutama. Võib-olla peame oma müügialast mõtlemist tõsiselt analüüsima, et saaksime kindlaks teha, miks me rohkem müüki ei tee. Vaadake allolevat tabelit ja mõelge oma praegusele müügi mõtteviisile. Kuidas muudaks teie müügikäitumine, kui muudaksite müügi mõtlemist?

Traditsiooniline müügi mõtteviisUus müügi mõtteviis
Pakkuge alati tugevat müügihirmu.Peatage müügipikkus ja alustage vestlust.
Teie peamine eesmärk on alati müük lõpetada.Teie peamine eesmärk on alati teada saada, kas teie ja teie potentsiaalne klient sobivad hästi.
Kui kaotate müügi, on see tavaliselt müügiprotsessi lõpus.Kui kaotate müügi, on see tavaliselt kohe müügiprotsessi alguses.
Tagasilükkamine on müümise tavapärane osa.Ainuke tagasilükkamise põhjus on müügisurve. Tagasilükkamine ei tohiks kunagi aset leida.
Jätkake iga potentsiaalse kliendi jälitamist, kuni saate jah või ei.Ärge kunagi jälitage potentsiaalset klienti; siis avaldate ainult suuremat müügisurvet.
Kui väljavaade pakub vastuväiteid, vaidlustage neile vastu või looge neile vastu.Kui potentsiaalne klient pakub vastuväiteid, paljastage nende taga olev tõde.
Kui potentsiaalne klient vaidlustab teie toote või teenuse väärtuse, peate ennast kaitsma ja väärtust selgitama.Ärge kunagi kaitske ennast ega seda, mida teil on pakkuda; see loob ainult suurema müügisurve.

Alustage oma praeguse müügimõtte avamist ja muutuge oma müügitegevuses efektiivsemaks.

Peatage müügipikkus ja alustage vestlust

Kellelegi helistades vältige minide tutvustamist enda, oma ettevõtte ja teie pakutavate võimaluste kohta. Alustage avakõnelise fraasiga, mis keskendub konkreetsele probleemile, mille teie toode või teenus lahendab. Kui te ei tea, mis see on, küsige oma praegustelt klientidelt, miks nad teie lahenduse ostsid. Üks näide avafraasist võiks olla: "Ma lihtsalt helistan, et vaadata, kas soovite olla avatud mõnele muule ideele, mis on seotud teie ettevõttes tekkiva arvuti seisaku riski vähendamisega?" Pange tähele, et te ei täpsusta oma lahendust selle sissejuhatava fraasiga.

Teie eesmärk on avastada, kas teie ja teie potentsiaalne klient sobivad hästi

Lase proovida "müük sulgeda" või "kohtumine kokku leppida" - ja avastad, et müügiprotsessi edasiliikumise eest ei pea te vastutama. Kui keskendute oma vestlusele lihtsalt probleemidele, mida saate aidata potentsiaalsetel klientidel lahendada, ja kui te ei ürita müügiprotsessi edasi liikuda, siis leiate, et potentsiaalsed kliendid viivad teid tegelikult oma ostuprotsessi.

Kui kaotate müügi, on see tavaliselt kohe müügiprotsessi alguses

Kui usute, et kaotate müügi, kuna teete protsessi lõpus vea, siis vaadake tagasi, kuidas suhtega alguse saite. Kas alustasite esitlusega? Kas kasutasite traditsioonilist müügikeelt nagu „Meil on lahendus, mida ma usun, et te tõesti vajate“ või „Teised oma tööstuse esindajad on meie lahenduse ostnud, nii et peaksite seda ka arvestama“?
Kui kasutate traditsioonilist müügikeelt, ei saa potentsiaalsed kliendid sind aidata negatiivse stereotüübiga "müüja". See muudab nad usaldusväärse positsiooni kaudu teiega peaaegu võimatuks. Ja kui usaldus pole kohe alguses sisse seatud, muutub võimatuks ka aus suhtlemine probleemidest, mida nad üritavad lahendada, ja kuidas te saaksite neid aidata.

Ainus tagasilükkamise põhjus on müügisurve

Tagasilükkamine toimub ainult ühel põhjusel: miski, mida te ütlesite - nii peent kui see võis olla - vallandas teie potentsiaalne klient kaitsva reaktsiooni. Jah, midagi, mida sa ütlesid. Tagasilükkamise välistamiseks nihutage oma mõtteviisi lihtsalt nii, et loobute müügi lootmise peidetud päevakavast. Selle asemel peaks kõik, mida ütlete ja teete, lähtuma põhilisest mõtteviisist, mille järgi olete potentsiaalsete klientide abistamiseks. See võimaldab teil küsida: "Kas oleksite nõus rääkima probleemidest, mis võivad teie ettevõtet mõjutada?"

Ärge kunagi jälitage potentsiaalset klienti

Potentsiaalsete klientide "tagaajamist" on alati peetud normaalseks ja vajalikuks, kuid macho-müügi imago juured on järgmised: "Kui te ei jälita, tähendab see, et loobute ja see tähendab, et olete läbikukkunud." See on vale valesti! Potentsiaalsete klientide jälitamise asemel öelge neile, et sooviksite vältida kõike, mis sarnaneb vana kassi ja hiire jälitamismänguga, kavandades järgmise vestluse jaoks aega.

Paljastage vastuväidete taga olev tõde

Enamik traditsioonilisi müügiprogramme kulutab palju aega keskendudes "vastuväidetest ülesaamisele". See taktika avaldab potentsiaalsetele klientidele ainult suuremat müügisurvet ega suuda ka uurida ega mõista tõde, mida potentsiaalne klient räägib. Kui kuulete: "Meil pole eelarvet", "Saatke mulle teavet" või "Helista mulle mõne kuu pärast", kas arvate, et kuulete tõtt või kahtlustate, et need on viisakad kõrvalehoidumised vestluse lõpetada?

Vastuväidete vastu püüdmise asemel saate tõe paljastada, vastates küsimusele: "See pole probleem", olenemata sellest, millised kliendid "vastu" on, ja kasutades seejärel õrna ja väärikat keelt, mis kutsub neid üles selgitama oma olukorra kohta tõde.

Ärge kunagi kaitske ennast ega seda, mida peate pakkuma

Kui potentsiaalne klient ütleb: "Miks ma peaksin teid valima teie konkursi põhjal?" teie esimene, instinktiivne reaktsioon on tõenäoliselt hakata oma toodet või teenust kaitsma, kuna soovite veenda neid ostma. Mis saab teie arvates aga teie potentsiaalse kliendi mõttest sel hetkel läbi?

Midagi sellist: "See" müüja "üritab mulle müüa, miks neil on parem pakkuda, aga ma vihkan, et mind müüakse." Enda kaitsmise asemel proovige soovitada, et te ei kavatseks neid milleski veenda, sest see tekitaks ainult müügisurvet. Selle asemel küsige neilt võtmeprobleeme, mida nad üritavad lahendada, ja uurige seejärel, kuidas teie toode või teenus neid probleeme lahendada võiks, ilma et peaksite kunagi veenma. Laske potentsiaalsetel klientidel tunda, et nad saavad teid valida, ilma et nad tunneksid end "müüvana".

Loading...